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疫情下,連鎖餐飲招商中如何應用FABE法發布日期:2022-11-09 | 瀏覽:1310

用FABE法講項目,可激發客戶意愿

講項目的過程中,需要通過一系列的話術把握進而引導客戶心理走向,解決以下5種客戶心理問題:

①“我為什么要聽你講?”

②“這個項目是什么?

③“那又怎么樣?”

④“對我有什么好處?”

⑤“誰這樣說的?誰證明?”


FABE法是招商人員在介紹項目時,將項目或產品的F(Features特征)-A(Advantages優勢)-B(Benefits利益)-E(Experience證據)這四個維度,逐一體現在講項目的話術中,從而打消客戶對項目的顧慮、激發客戶意愿。


F(Features 特征)是指這是個什么樣的產品(賣點),指的是產品/項目的事實、數據、信息等,在講項目的過程中要強調項目的具體的特殊性,競爭對手無法提出或者是尚未提出的特征。


A(Advantages 優勢)是指產品(服務、項目)本身具體的優點,能做到人無我有,人有我優 。


B(Benefits 利益)是指這么優秀的項目/產品/服務,對于客戶可以產生什么樣的利益。


E(Experience證據)是指你所有說出去的,一定是真的,可以拿出證據的,證據一般包括:

①行業或相關部門的信息發布:公布的排名表、新聞報道等。
②合作記錄:合作過程、簽約、定商圈等。
③客戶證明:客戶出具的證明文件,如感謝信、回函等。
④真實案例:已合作客戶案例呈現。

⑤輝煌業績:銷售額、各種榮譽證書等。


餐飲招商人員在介紹項目時,首先通過強調項目具體的特殊性,例如全國同品類銷量排名第一等,開始就吸引住客戶;然后通過介紹項目的回本周期、建店成本、選址服務等解釋這些特征能產生什么樣的優勢,對客戶而言有什么好處,迎合客戶的投資需求;然后通過介紹合作記錄、客戶證明、真實案例和業績等證明你介紹的項目確實像你說的一樣好,以此打消客戶心中的疑慮。


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