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用FABE法講項目，可激發客戶意愿

講項目的過程中，需要通過一系列的話術把握進而引導客戶心理走向，解決以下5種客戶心理問題：

①“我為什么要聽你講？”

②“這個項目是什么？

③“那又怎么樣？”

④“對我有什么好處？”

⑤“誰這樣說的？誰證明？”

FABE法是招商人員在介紹項目時，將項目或產品的F（Features特征）-A（Advantages優勢）-B（Benefits利益）-E（Experience證據）這四個維度，逐一體現在講項目的話術中，從而打消客戶對項目的顧慮、激發客戶意愿。

F（Features 特征）是指這是個什么樣的產品（賣點），指的是產品/項目的事實、數據、信息等，在講項目的過程中要強調項目的具體的特殊性，競爭對手無法提出或者是尚未提出的特征。

A（Advantages 優勢）是指產品（服務、項目）本身具體的優點，能做到人無我有，人有我優 。

B（Benefits 利益）是指這么優秀的項目/產品/服務，對于客戶可以產生什么樣的利益。

E（Experience證據）是指你所有說出去的，一定是真的，可以拿出證據的，證據一般包括：

①行業或相關部門的信息發布：公布的排名表、新聞報道等。
②合作記錄：合作過程、簽約、定商圈等。
③客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等。
④真實案例：已合作客戶案例呈現。

⑤輝煌業績：銷售額、各種榮譽證書等。

餐飲招商人員在介紹項目時，首先通過強調項目具體的特殊性，例如全國同品類銷量排名第一等，開始就吸引住客戶；然后通過介紹項目的回本周期、建店成本、選址服務等解釋這些特征能產生什么樣的優勢，對客戶而言有什么好處，迎合客戶的投資需求；然后通過介紹合作記錄、客戶證明、真實案例和業績等證明你介紹的項目確實像你說的一樣好，以此打消客戶心中的疑慮。